现今时代的商业秘密
一句话把商业秘密说完,就是:顾客不是在购买,而是在选取。这是企业取得商业成功的关键。
比如逛商场,顾客从推着手推车进入购物到去结账台结账,购买的动作只出现在结账的一瞬间,而之前漫长的查看、挑选都是选用的过程。
企业所有的投入都是利润,一个企业才能把所有投入的资源转为绩效,内部就要做到完美无缺。然而企业手机定位,一旦所制造的商品被放回货架上,一切所作所为都等于0。这就是市场的残酷之处,竞争的地点似乎在用户的大脑中,各种商品在用户头脑中被选择。
探寻现象背后的缘由
顾客之所以不在选购,而是选用,一大因素是整个内部经济环境的差异。产品丰富了,竞争日益激烈,这是随着时代的嬗变而颠覆的。三五年前你们常说“打酱油”,只要去超市完成买酱油的一个动作就可以了。
而这次,酱油有李锦记、海天、星河等品牌,也有生抽、老抽、海鲜酱油、寿司酱油等种类。每一种酱油,都必须与其余上百上千种酱油做竞争,顾客面临的选择空间也大大降低。
另一方面,互联网科技进步,电子商务的演进使网络上可供选用的商品品牌或者比线下需要丰富许多。在特色商店,每个货架品牌最多不少于七八十个,甚至在这些商品会发生垄断的窘境。然而网络上,电子商务越发展,汇聚的竞争力越广,顾客选择越多。
特劳特先生强调了“选择暴力”这一概念,意思即指相对于商场,顾客在手机端上的选择更为轻松,润物细无声。
化选择暴力为动力
顾客的选择行为被当作“选择暴力”,因为即使用户不选择自己企业的商品,对于企业就是一场很大的风暴暴力。这种选择汇聚起来的力量从而掀翻任何一个巨无霸公司。
然而即使要用一句话描述企业家智慧与商业秘密,就是“将选择的暴力化作动力”。使用户在非常过程中优先选取你,这就是动力。那么企业该如何做呢?
1)替换传统观念
牢记在现今竞争频道下,顾客的购买行为出现在选取然后。只有立足现实环境企业手机定位,整个企业、员工甚至销售商都以新的心态来看待与面对商业竞争,才无法在商战中分一杯羹。
如果一味从客户的购买为发力点反思问题,关注点就落在了“顾客必须什么“、“顾客有哪些新的需求”上,像一场没有对手的足球赛,只需一路跑就能射门。
认识到用户在选取,企业可以把精力、思维模式与资源调配到竞争上,更为加强与探究竞争。这种认知模式的转变叫做门户。企业配置资源的方法从“满足用户意愿”导向彻底转向“竞争”导向,这是一个根本的转变。
2)定位乃生存之道
给顾客一个选取我而不选竞争对手的鲜明理由,这是定位。以往,顾客必须购买产品,企业只需将产品制造起来就能;现在,顾客面临成千上万的选取,企业所做的是获得用户的选择。
再小的公司在创业之初都要知道找到顾客选择自己的原因,只要理由成立,风投便逐渐而来。驾驭顾客的选择风暴,就无法快速诞生一个巨无霸公司。
选择的原因并不在企业内部,而是在外部。也就是说,利润中心在用户的大脑里。只有占据了用户的大脑,企业才有生存权。定位就是生存之道,95%的企业都也有收入,但每个企业都不惜思考自己能否拥有定位。
如果没有,企业就没有生存权,现有收入都是假象。当企业没有探讨在对于竞争中能否拥有超强的选择原因时,企业就遭遇了危险之中。上升到定位层面,这个企业就是动物企业,没有生命以及即将渐入死亡了。
无论是特色行业还是新兴业态,定位之道都发挥着效力。以新兴行业中的共享单车为例证,共享单车从成立以来,很快成为了一个创业风口。技术变革,资本堆积,共享单车领域的竞争一夜之间就遭遇了白热化状况。
每家公司都在寻求被选择的原因:在押金方面,一家企业要299,另一家企业还要99,比较竞争依然到你们都收取押金才停止;房租方面,你一块,我五毛,一毛,到最终免费,甚至给补贴……无穷尽的非常与竞争时企业失去了生存的空间,说白了就是已经给顾客一个非选自己不可的鲜明理由。
虽然是共享单车公司,所有企业都必须弄明白一个道理:定位即定优势,发挥自我优势。你的优势是由竞争对手决定的,针对竞争对手的优势才是优势。如果两人优势一样,就必须避免。此外,这个优势需要制定在用户的头脑中。
一个鲜明的优势从而使企业在消费者心中占据非常大的份额。企业有了心理份额,就有了定价权。苹果公司除了是技术公司,还是消费品公司,其在他们大脑中的心智份额非常强悍。这种非你不可的原因无比超强,在专业上再完善一个超强的定位,选择的原因就是内在的价值,就是护城河。
3)增加成本
“企业外部永远没有收入中心,企业只有成本中心。”企业所做的仍然都是增加利润,这是商业成功的关键。而遭受顾客在选取的状况,企业应做的也有提高选择的交易利润。一个企业家为社会成就很大的体系,进到社会最大责任的方法就是降低交易成本。
减少顾客在选取时的精力投入,而把注意力更多地放到自己所擅长的事上。如今中国经济的一大难题在于选择很多,众多选择被消耗掉,意味着时间与精力也都被消耗掉。企业能够面对选择暴力,自然被消耗掉了。
特别多的资源由于没有根据心智的规律来设计跑到,从而失去了选择的力量,再好的企业也会被引爆而空,社会财富就是这样可怕。
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